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- [의료 AI 패권 전쟁]③서범석 루닛 대표 “美 시장 안착이 의료 AI 패권 결정, 직판 전략이 키”
- [이데일리 송영두 기자] “의료 AI(인공지능) 패권 전쟁에서 주도권을 잡기 위해서는 세계 의약품 및 의료기기 시장 50% 이상을 차지하는 미국 시장 진출이 필수적이다. 문턱 높은 FDA 인허가 제도와 복잡한 의료전달체계로 미국 외 기업들의 침투가 어려운 시장이지만, 성공적으로 안착한다면 오히려 강력한 제도적 보호를 누릴 수 있다.”서범석 루닛 대표.(사진=루닛)12일 서범석 루닛 대표는 이데일리와 인터뷰를 통해 국내 의료 AI 기업들이 글로벌 시장에서 주도권을 갖기 위해서는 미국 시장 진출은 선택이 아닌 선결해야 하는 필수 전략으로, 직판영업 승부수를 던져야 한다고 강조했다.업계에 따르면 북미 AI 헬스케어 시장 규모는 720억 달러에 달한다. 미국 시장은 단순 규모뿐만 아니라 여러 이유로 가장 중요한 시장이고, 공략해야 할 대상이라는 게 업계 중론이다.서 대표는 “미국 시장은 규모가 가장 크다. 제품 사용에 따른 비용 지불 의지도 가장 크고, 동시에 혁신 제품에 대해 가장 열려있다”며 “다른 국가 의료 정책 및 시장에 영향을 미치는 등 상징적인 의미도 큰 만큼 가장 중요한 시장”이라고 말했다.성공적인 미국 진출을 이뤄내기 위해서는 직접 영업에 나서야 한다고 주장했다. 그는 “미국 시장은 FDA 인허가 허들 외에도 사보험의 시장지배 구조, 제품이 실제 의료 현장에 도입돼 사용된 경험에 대한 높은 기준 등이 복잡하게 얽혀있다. 경쟁이 워낙 치열하고 고객들과의 접점이 어느 국가들보다 중요하다”며 “제품 판매 후 고객들과의 관계가 중요해 시장 진출 전략이 여타 국가와는 달라야 한다. 파트너에게 의존하는 전략보다는 직접 영업 영역을 확대해 접근하는 것이 필수적인 경쟁력을 확보할 수 있는 최우선 전략”이라고 분석했다.국내 의료 AI 업계는 미국에서의 루닛(328130) 행보에 주목하고 있다. 서 대표는 “미국 같은 주요 시장에서 직접 영업 영역을 확대할 계획이다. 얼리어답터(early adoptor)에서 얼리 메이저리티(early majority)로 전향하는 과정에서 우리 제품에 대한 이해도가 가장 높은 루닛팀이 직접 현장에서 고객들을 만나고 판매하는 게 중요하다”며 “시장의 특징을 철저히 분석하고, 파트너를 통한 판매와 직판을 동시에 확대하는 전략으로 미국 시장에 안착할 것”이라고 말했다.루닛은 미국 시장 진출을 위해 미국 유방암 진단 시장 1위 기업 볼파라를 전격 인수했다. 루닛 영업팀도 직접 움직이고 있다. 시장 특성을 철저하게 파악한 뒤 수립한 영업 전략은 현재까지 결과를 볼 때 탁월한 선택으로 판단된다는 게 서 대표 설명이다.그는 “루닛과 볼파라가 미국 시장에서 진행 중인 전략적 사업모델이 주효하고 있다. 예를 들어 계약 기간 동안 제품에 대한 구독 요금을 설정해 꾸준한 수익을 창출하는 SaaS 모델 적용, AI 솔루션 사용료를 병원이 아닌 환자가 직접 지불하는 새로운 방식의 사업모델 채택은 향후 미국 시장에서 수익성 증가에 크게 기여할 것”이라고 했다.이어 “루닛 인사이트는 미국 환자들한테 직접 과금하는 비즈니스 모델이 잘 작동하고 있다. 미국은 PE가 운영하는 병원이 대다수라 환자들에게 과금하게 될 경우 병원들의 수입이 크게 늘어나 재무적 투자 효과가 좋다”며 “실제 초기 단계에서 운영하는 상황에서 환자 50% 이상이 AI에 대해 추가 pay를 하는 것을 확인할 수 있었고, 이는 향후 강력한 무기로 작용할 것이다. 내년부터 본격적으로 큰 규모의 매출로 돌아올 것을 기대하고 있다”며 강한 자신감을 피력했다.여기에 AI 바이오마커 플랫폼 ‘루닛 스코프’도 매출 증가를 예고하고 있다. 상반기 기준 루닛 스코프 활용 연구분석 의뢰 건수는 5000건을 돌파했는데, 작년 총건수인 1000건과 비교해 폭발적인 성장세를 보여주고 있다. 글로벌 제약사 연구분석 의뢰가 폭증하면서 성장세가 가파라지고 있다. 로슈진단은 자사 병리 분석 솔루션 플랫폼에 루닛 스코프를 통합하기로 했다. 다수 글로벌 빅파마와도 협업 관련 깊이 있는 논의와 계약 절차를 진행하고 있다. 실제 루닛 매출은 2021년 66억원에서 지난해 251억원으로 증가했다. 올해 매출은 무려 139% 증가한 600억원에 달할 것으로 전망된다.루닛의 이런 성과는 국가별 특성에 맞는 영업 전략과 더불어 세계 최고 수준의 의료 AI 기술을 확보했기 때문이다. 우수한 AI 연구 인력을 확보해 글로벌 유수 AI 학회에서 30개 이상 논문을 발표했다. 400만건 이상 대규모 의료 데이터도 학습했다. 글로벌 기업과 기관들이 참여하는 AI 대회에서 2016년 IBM과 마이크로소프트를 제치고 1위를 차지했다. 2017년에는 글로벌 영상 분석 경진대회 ‘Camelyon’ 챌린지에서 하버드대를 제치고 1위에 올랐다. 서 대표는 “루닛은 의료기기 기업과 의료기관을 대상으로 하는 B2B 사업에 이어 각국 정부 및 국제기구를 대상으로 하는 B2G 사업으로 영역을 확대하고 있다”며 “호주, 스웨덴, 사우디, 카타르, 싱가포르 등 여러 국가에서 루닛 AI 솔루션을 활용한 국가 주도 암 검진사업을 수행 중이다. 10개 이상의 국가와 국가 단위 암 검진 사업 추진을 논의 중인 만큼 추후 B2G 사업이 크게 확대될 전망”이라고 말했다.이어 “루닛의 AI가 적용되는 분야도 넓어질 것이다. 암 진단 분야에서 자율형 AI 모델 개발과 하나의 의료영상으로 모든 암 검진이 가능한 전신 MRI AI 솔루션 개발을 추진 중”이라며 “모든 항암제를 다루는 AI 바이오마커 개발을 통해 환자별로 최적의 암 치료제를 선택할 수 있는 근거를 마련할 계획이다. 나아가 루닛 스코프를 기반으로 한 바이오마커 연계 AI 신약 개발로 사업을 확장해 나갈 계획”이라고 덧붙였다.
- [마켓인]실리콘밸리의 자금 조달 비법…키워드는 '명확성·꾸준함·반복수익·고객'
- [실리콘밸리=이데일리 마켓in 박소영 기자] “미국에서는 준비가 덜 돼 있어도 일단 사람들 앞에 나서서 대화하는 경우가 많습니다. 완벽하지 않더라도 일단 (잠재) 고객과 대화를 시도해보라고 권하고 싶습니다.”미국 진출을 위해 실리콘밸리에 모인 국내 창업가들을 위해 현지 벤처캐피털(VC)과 업계 관계자들이 공통으로 전한 조언이다. 이들은 초기 스타트업일수록 “매출을 올리기 외에도 정기적으로 고객과 대화를 할 수 있는 능력을 갖추는 게 중요하다”며 지속적인 미팅을 하는 근육을 길러야 한다고 거듭 강조했다.실리콘밸리는 혁신의 산실로 불리며 전 세계 출자자(LP)들의 자금이 쏠리고, 스타트업 성공 사례가 즐비한 동네다. 일각에서는 그 명성이 예전만 못하다는 이야기가 들려오지만, 아직 각종 투자들의 관심이 이 지역에 쏠리고 있다고 집계될 만큼 스타트업 성지의 명맥을 이어가고 있다. 그렇다면 실리콘밸리 현지에서 성공한 스타트업의 특징은 무엇일까, 그리고 현지 투자사들은 어떤 스타트업에 투자하는 걸까. 현지에서 엑시트 경험을 일군 선배 창업가들과 VC 관계자들이 전하는 성공 비법을 알아봤다.지난 7일(현지시각) 미국 샌프란시스코 500글로벌 본사에서 열린 ‘2024 윈터 파운더 리트릿’ 행사에 참석한 한기용 그렙 CTO가 국내 창업가들에게 조언하고 있다. (사진=박소영)◇ 성공하는 창업자 “명확한 철학과 끈기 필요”글로벌 VC 500글로벌의 국내 지사 500글로벌 매니지먼트 코리아는 지난주 미국 샌프란시스코에서 ‘2024 윈터 파운더 리트릿’ 행사를 개최했다. 행사에는 현지에서 엑시트에 성공한 선배 창업가들과 VC 관계자들이 참석해 국내 스타트업들을 위한 다양한 조언을 아끼지 않았다.우선 다니엘 솔 은 버티컬 바 대표는 미국 진출을 원하는 초기 단계 스타트업이 가장 염두에 둬야 할 사항으로 ‘명확한 사업 철학과 비즈니스 모델(BM) 갖추기’를 꼽았다. △어떤 철학을 가지고 사업을 구상했는지 △어떤 테크 사이클에서 어떻게 비즈니스 플레이를 할 것인지 △회사의 기술이 창업가에 의미하는 바가 무엇인지를 물었을 때 대답할 수 있는 자신만의 철학과 스킬을 갖춰야 한다는 것이다.약 30년간 실리콘밸리부터 국내까지, 스타트업과 대기업을 종횡무진하고 지금은 개발자들의 멘토로 일컬어지는 한기용 그렙 최고기술책임자(CTO)는 ‘성공하는 스타트업들의 공통점’에 대한 생각을 전했다. 한 CTO는 “실리콘밸리에는 똑똑하고 돈을 잘 버는 남과 자신을 비교하는 사람이 많다”면서도 “도전하는 사람에게 기회가 간다”며 창업가들이 평정심을 가지고 꾸준히 도전하는 자세가 중요하다는 점을 짚었다.그는 리더십뿐 아니라 팔로우십 또한 필요하다고도 했다. 창업가들이 구성원들과 함께 문제를 풀고 해결하는 모습을 보여주는 자세가 필요하다는 이야기다. 함께 기업을 만들어가는 분위기에 동참할 수 있는 사람들과 오래갈 수 있다는 의미다. 그는 그러면서도 수평적 의사결정은 지양해야 한다고 말을 꺼냈다. 수평적 관계를 형성해 편하게 의견을 교류하는 분위기는 좋지만, 조직 사회인만큼 대표의 결단과 결정, 책임이 필요하다는 것이다.지난 7일(현지시각) 미국 샌프란시스코 500글로벌 본사에서 열린 ‘2024 윈터 파운더 리트릿’ 행사에 참석한 앤드류 부스 다윈벤처스 창업자 겸 대표가 연간반복수익(ARR) 창출의 중요성을 국내 창업가들에게 전달하고 있다. (사진=박소영 기자)◇ 고객 집중해 반복수익 내야 사업 안정화매출 측면에서는 어떤 전략을 펼쳐야 할까. 앤드류 부스 다윈벤처스 창업자 겸 대표는 “연간반복수익(ARR)을 확보해야 급여, 임대료 등 고정비용을 충당할 수 있어 자금 조달이 어렵거나, 문제가 생겨도 실질적으로 안정적인 사업 운영이 가능하다”고 강조했다. 이때 초기 단계 기업이 처음 수익을 내기 위해서는 처음 보는 사람을 고객으로 만들어 매출을 달성하는 데 주력해야 한다고 이야기했다.그러나 그의 말과 달리 대부분의 국내 스타트업은 반복수익이 아닌 일회성 수익을 창출하고 있다. 대기업과 기술검증(PoC)을 진행하는 단발성 프로젝트를 반복하는 식이다. 이에 권혁현 500글로벌 코리아 심사역은 “PoC 결과에 만족하지 말고 관계 구축을 이어나가야 한다”며 “PoC의 기본 범위를 설정하고 관계를 쌓아야 이후에 고객 전환이 일어날 수 있다”고 말했다.앤드류 부스 창업자는 이어 매출이 10만달러(약 1억 4000만원)에 이르는 사업 초기에는 다양한 유형의 고객군을 대상으로 실험하는 게 좋다고 했다. 그러면서 대기업과의 거래는 성사까지 오래 걸리므로 소규모 고객군을 타켓 삼아 계약을 성사시키며 성장세를 만들어가는 것도 방법이라고 조언했다. 이렇게 데이터를 축적해야 어느 고객군에 집중해야 할지 점차 명확해진다는 설명이다.또한 그는 “초기 단계에서는 절대 업무를 위임하면 안 된다”며 “한국에서 시리즈 A나 B 라운드를 유치했거나 상장했다고 해도 미국에서는 제품·서비스나 반복 가능한 영업 프로세스가 없으면 창업자가 이를 직접 경험해야 한다”고 전했다. 그는 창업자가 직접 경험하며 반복 가능한 영업 프로세스를 세운 후에는 원하는 사람을 고용해 교육하면 된다고 덧붙였다. 이어 그는 “올바른 사람을 채용하는 것도 중요하지만, 그전에 시스템과 데이터를 모두 준비하는 게 80%의 성공을 좌우한다”며 매출이 30만달러(약 4억 2000만원)를 넘어서면서부터 팀 확장과 관련된 스케일업을 고려할 필요가 있다고 했다.김지나 트루윈드 고객 성공 디렉터 역시 고객의 중요성을 강조했다. 김지나 디렉터는 “회사의 가치 중 고객 중심을 포함시키는 건 매우 중요하다”며 “아마존도 첫 번째 원칙이 고객의 중요성 강조하는 것인데 인재채용에서도 이와 관련된 사례를 제시해야 할 정도다”고 했다. 즉 고객이 제품이나 서비스를 사용해 원하는 목표나 가치를 성공적으로 달성할 수 있도록 한다는 의미인 ‘고객 성공’에 집중해 비즈니스를 펼쳐야 한다는 이야기다.김 디렉터는 소비자의 60%가 더 높은 고객 서비스 기준을 요구할 만큼 최근 실리콘밸리 고객들이 스타트업과 기업에 대한 기대치가 점차 높아지고 있다는 점을 짚었다. 인공지능(AI)이 고객 맞춤화에 이바지하며 이런 트렌드는 계속될 전망이다. 그럼에도 그는 AI가 모든 고객 문제를 해결해주지 않는다는 점을 짚었다. 고객 성공은 결국 공감을 기본으로 하며 여전히 관계와 신뢰를 기반으로 이뤄지기 마련이기 때문이다. 그는 “실제 프로세스에는 AI가 유용할 수 있지만, AI가 인간의 감정을 완전히 대체할 수 없다는 점을 고려할 필요가 있다”고 했다.
